當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實(shí)戰(zhàn)>詳細(xì)內(nèi)容 如何寫(xiě)好銷(xiāo)售方案計(jì)劃書(shū) 作者：曹文廣 時(shí)間：2009-1-25 字體：[大] [中] [小]

    每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫(xiě)的好、思路清晰的，不但能換來(lái)實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛(ài)，得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)；方案寫(xiě)的一般的，既會(huì)受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無(wú)法回避的內(nèi)容。
    一份好的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話(huà)
，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。
    優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：
    一、整體分析：市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷(xiāo)售狀況分析
    二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅
    三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)
    四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分；價(jià)格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃。
    五、促銷(xiāo)思路概要及促銷(xiāo)與推廣細(xì)案：上市渠道促銷(xiāo)計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷(xiāo)計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷(xiāo)安排、后期促銷(xiāo)跟進(jìn)計(jì)劃。
    六、指標(biāo)分解：
    1、業(yè)務(wù)人員分解
    2、經(jīng)銷(xiāo)商分解
    3、區(qū)域指標(biāo)分解
    4、月度分解
    5、品項(xiàng)分解
    6、渠道分解
    7、銷(xiāo)售量完成可行性分析
    七、組織架構(gòu)與人員編制、包括薪酬體系與考核原則
    八、費(fèi)用預(yù)算（細(xì)分各項(xiàng)，是方案的核心）
    九、工作計(jì)劃與執(zhí)行排期
    十、日常管理工具如報(bào)表等、日常管理辦法
    十一、需要公司的解決的問(wèn)題與支持（或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的支撐條件）
    十二、效益與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期分析。（如新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)還要有招商計(jì)劃）
    優(yōu)秀的銷(xiāo)售方案計(jì)劃書(shū)主要內(nèi)容有以下幾項(xiàng)
    ▲目標(biāo)
    ◇市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)明確，一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃要以一個(gè)目標(biāo)開(kāi)頭，目標(biāo)是付出努力的終點(diǎn)。
    ◇實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃的預(yù)計(jì)結(jié)果。
    ◇根據(jù)目標(biāo)smart的要求方針撰寫(xiě)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。
    ▲任務(wù)
    ◇為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要做什么。
    ◇有一個(gè)已經(jīng)確定了的開(kāi)始和結(jié)束的任務(wù)。
    ◇總?cè)蝿?wù)由若干個(gè)分任務(wù)組成。
    ▲資源
    ◇完成目標(biāo)所需要的人力、物力和財(cái)力的投入。
    ▲時(shí)間
    ◇完成這項(xiàng)工作需要多久的時(shí)間資源。
    ◇分配給每一項(xiàng)工作需要多少時(shí)間。
    ◇計(jì)劃必須有一個(gè)開(kāi)始和結(jié)束的時(shí)間。
    ▲戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
    ◇確定產(chǎn)品品項(xiàng)結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品？供應(yīng)什么品種？上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況？是否需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)？
    ◇確定產(chǎn)品價(jià)格：產(chǎn)品以什么價(jià)位推出？
    ◇確定通路選擇：根據(jù)市場(chǎng)特性，確定本產(chǎn)品銷(xiāo)售通路或分銷(xiāo)渠道。
    ◇制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃、廣告計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃。
    ◇估計(jì)成本：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用預(yù)算。
    ▲對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核
    檢查是否嚴(yán)格執(zhí)行了計(jì)劃方案。
    例：銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)綱要
    ☆明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要達(dá)到的目的、目標(biāo)和要求。
    ☆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與機(jī)會(huì)、威脅分析。
    ☆目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分與定位。
    ☆確定目標(biāo)客戶(hù)群。
    ☆確定市場(chǎng)優(yōu)先次序。
    ☆擬定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
    ◇銷(xiāo)售量的目標(biāo)
    ◇銷(xiāo)售金額的目標(biāo)
    ◇銷(xiāo)售品項(xiàng)比的目標(biāo)
    ☆制定營(yíng)銷(xiāo)策略。
    ◇產(chǎn)品策略
    ◇價(jià)格策略
    ◇分銷(xiāo)渠道策略
    ◇促進(jìn)銷(xiāo)售策略（人員、廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣）
    ☆確定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算。
    ☆選擇好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)施時(shí)機(jī)，加強(qiáng)實(shí)施過(guò)程的調(diào)控。